服务心理学[服务心理学教案]

做出售，做好一种服务，让客户离不开你，成交不难。这种服务便是盯梢服务，由于依据出售职业一条闻名的规矩，80%的出售在4至11次盯梢服务后完结！出售职业的一句闻名语录也是很好的证明：出售不盯梢，万事一场空！

面临客户，出售员满怀神往与希冀，力求体现到终究，争夺客户能给自己带来惊喜——成交，而出售心思学认为，盯梢服务便是出售员在客户心中建立诺言、得到客户信赖的最简略有用的办法之一。盯梢的意图是让客户忘不了你、离不开你，一旦做出购买决守时，首要想到的便是你。

来看一个出售事例：

小田在深圳成功地找到了一份出售主管的作业。应聘时，老板对他的求职办法很赏识，在正式入职后，特意找了一个时机针对他的求职办法和他做了一次简略的沟通。他们的对话如下。

老板：“小田，你是在招聘会的终究一天向公司投简历的，有什么原因吗？”

小田：“是的，我是有意识这么做的，由于我觉得终究一天投简历的话，我的材料就会放在一切材料的最上面，这样，老板就能最早看到我的信息了。”

老板：“三天之后，你又特意打电话来问咱们有没有收到你的简历。你是想提示咱们是吧？”

小田：“对，我其时是把咱们公司当作一个大客户对待，所以，我需求进行盯梢。”

老板：“后来你又打来电话说有一封推荐信，还将推荐信发到公司人力资源部的邮箱，再次提示咱们有你这样一个人。”

小田：“是的，这样公司就不会忘了我吧。”

老板：“你确实很有主意，之所以聘你为出售主管，便是由于经过应聘，我发现你很懂得出售盯梢，已然你能经过盯梢的方法推销你自己，那么我相信你也可以以此很好的服务客户。”

小田：“谢谢老板。我一定会尽力做好这份作业，对得起您的信赖。”

小田可以找到这份出售主管的作业，成功地把自己出售出去，懂得盯梢是非常要害的一个要素。经过盯梢，小田不断地提示老板，在可以招聘到的人中有他这样一个懂得出售盯梢的人才，不断影响老板的大脑，层层递进，有条有理，让老板对他这个人形象深入，终究应聘成功。

就像小田老板所说的，出售盯梢和小田的简历盯梢有异曲同工之妙——杰出的盯梢服务相同可以到达很好的出售作用。不过，出售员在盯梢服务的进程中有必要留意有所忌讳：不能太频频，不然简单让客户厌烦；不能占用客户太多时刻，让客户对你表明恶感：时刻不能相隔太长，以至于客户现已把你忘了再盯梢，那就达不到很好的作用了；对客户进行盯梢服务的进程中，出售员牢记体现出激烈的功利性，而是要按部就班，从客户的视点来考虑和解说问题。

除了上面这些外，在对客户进行盯梢服务的进程中，出售员还要留意以下三个问题：

一、盯梢服务要贯穿出售的全进程。

不管是在售前、售中仍是售后，出售员都有必要全程盯梢服务，全面了解客户的需求和意向，如此，才干最大极限满意客户的要求，提高客户的满意度。全程盯梢服务让出售进程无懈可击，是出售员锋芒毕露的强力技术。

二、对客户做出许诺就要按时实行。

假设出售员在买卖进程中对客户做出了某些许诺，那么一定要按时实行，不能迁延，不能推卸责任，更不能置之脑后。假设盯梢的客户较多，或许盯梢的时刻较长，那么，出售员就需求把所许诺的事写在记事本中，每天迟早都要检查一下这个记载，看看自己是否做到了有诺必应。总归，出售员要记住，你对许诺完成得越快、越好、越尽心，客户就会越信赖你，你的出售成绩天然也就会越好。

三、把握盯梢服务的首要方法。

在出售活动，常用的盯梢服务方法有三种：电话盯梢、邮件盯梢和信函盯梢。电话盯梢是最为常见的，一起也是最能拉近出售员与客户之间联系的。出售员要常常性地打电话向客户嘘寒问暖，了解客户需求；邮件盯梢是互联网年代比较盛行的一种方法。邮件盯梢的容量较大，及时性较强，可认为客户供给很多的资讯信息等。假如出售员能长时间向客户供给有价值的邮件信息，一朝一夕，客户就会对该出售员发生极强的信赖心思；信函盯梢是比较正式的盯梢服务方法，一般在逢年过节或许客户公司举办大型活动的时分选用，使客户感到自己被充沛尊重。除了这三种方法外，各种网络工具也是现在比较首要的盯梢方法，出售员相同需求用心把握。