消费者心理分析[消费者心理分析方法]

左瞧右瞧的顾客

症状：

“我先看一看，今日暂时不买”“下个月再说”，在承受出售人员介绍时，首要就做好了提什么问题做怎样答复的预备。

心思确诊：

顾客尽管采纳了否定的情绪，心里却很清楚，一旦这道防地被攻破，就无法摆脱，这类顾客对出售人员来说较简略打破，由于当顾客说出了理由时，就会无所束缚和情不自禁地进入了解状况。

处方：

其实这类顾客宣布的信号告知出售人员，“你不必推销，让我细心了解一下，我满足就会买”，出售人员的一举一动，尽量以一些优惠的办法来对待顾客，比较简略达到买卖。

严重惧怕的顾客

症状：

这种顾客遍及比较惧怕美容沙龙对其进行推销，惧怕沙龙专业推销人员，当对其进行推销时，他常常把眼光投向另一边，好像要寻觅什么似的，无法安静下来，并且较喜爱手上拿着东西玩，不敢与出售人员对视。

心思确诊：

此类顾客十分忧虑出售人员问起个人的私事和不愿意答复的一些个人问题，忧虑会被出售人员压服。

处方：

与其触摸时，以柔软亲热的目光和言语多称誉对方，尽量让顾客心思放松下来，寻求相互之间的共同点，扫除顾客的严重，让对方把你当作好朋友。

有好奇心的顾客

症状：

这类顾客没有购买的任何妨碍，喜爱别致事物的她们大部分较简略承受你，一起期望能将材料带回阅览，如有时机，会耐性听取介绍，并会很细心提一些恰当的问题。

心思确诊：

性情偏外向型，都比较激动，只需一激起购买愿望，就立刻成交，激动倾向三方面：

A、喜爱产品

B、十分喜爱出售人员

C、两者都喜爱

处方：

在介绍过程中，必定要着重气氛制作，出售人员要懂得运用气氛，杰出产品的别致，让顾客振奋起来，成交便在把握之中。

人品较好的顾客

症状：

此类顾客文化素质和道德修养较高，对人对事谦虚有礼，对出售

人员不会有任何成见和观点，乃至有时还站在对方情绪上说，“在美容师还真的挺辛苦的。

心思确诊：

这类顾客大部分都是讲真心话的，不会随意扯谎，一起也很细心听介绍，也会提出一些问题，但他们比较厌烦强制性推销。

处方：

出售人员应以坤士情绪，很有礼貌地对待这类顾客，介绍产品要头头是道，阐明得当，细心使用沟通压服的5个要点。牢记，不要因过分小心而构成严重。

体现型的顾客

症状：

此类顾客十分包装自己，期望阐明自己有钱，且有过许多光辉，在说话中也比较简略显现自己，抬高身价，阐明自己怎么怎么，有他说，没你说。假如要买的话没有任何问题。

心思确诊：

这类顾客，其实大多数没有钱，或许还欠债累累，也没有什么成果，假如暂时不交钱或少付款的话，他仍有或许在激起愿望的前提下购买，也有或许不会再来。

处方：

对此类顾客能够用附和办法随从，多称誉或表明认可，并请教成功经历，极力保全对方的体面，使用诱惑式影响购买，“我看你就十分成功，有实力，所以特向你引荐，我想关于你是没有任何问题。”

唯诺是尊的顾客

症状：

不管出售人员任何事情，介绍任何产品，此类顾客都会说“是“表明十分认同你的介绍，即使是可疑的产品也相同。

心思确诊：

其实，这类顾客在自己心里已下定决心不买了，仅仅随意应对你，想早点打发你罢了，她以为只需随意允许说“是“就会让出售人理解经用中止介绍。

处方：

假如发现此类顾客，就应自动中止介绍，含蓄改变论题，爽性直接反诘“为什么今日不买？”顾客会因你看穿心思而失掉辨解才干，反用会导致对方说出真心话，然后依据状况详细对待。

自认熟行的顾客

症状：

“你讲的产品我早就了解过啦！”或许“我还常协助你们介绍客人呢！”这是这类顾客的第一招体现，她以为自己比出售人员知道得多，通晓得多。

心思确诊：

此类顾客不期望出售人员占优势或操控她，更不想在世人面前不显眼，为了使自己更好抵挡一些优异的出售人员，把“我知道”杰出了，十分忧虑被操控。

处方：

关于这类顾客，出售人员首要应沉住气，细心听对方叙述，让顾客各抒己见，随时允许表明附和，鼓舞其持续说下去顾客或许在满意时手足无措。

此刻出售人员应机智幽默地说，：“你讲得十分棒，让我学到了许多东西，不错，您对产品也很了解，请问您计划买多少呢？”此刻就是推销之机。

办法：

1.认同她，引起共鸣，获取同情心。你讲得很好，请问你之前是做这一行的吗？

野蛮猜疑的顾客

症状：

这类顾客的心态较过火，简直把一切问题都会集在或人或某产品上，与你的联络很简略恶化（如产品作用欠好等），她彻底不相信你，对产品置疑，任何人对待他都较困难。

心思确诊：

些类顾客首要意图就是想宣泄自己心里的不满，原因或许在于家庭日子，作业和经济等有问题，构成个人的心思困扰，所以有些喜爱与出售人员争议。

或或许从前被骗过，或对产品很感爱好，但不露神色，尽量找出其缺陷让你优惠给她。

处方：

千万记住，不要产生争辩，用亲热的情绪与其沟通，防止给对方构成心思压力，不时查询对方的表情，挑选进机进行有用的介绍，声响必定要轻、平缓，以关怀的说话办法 为主，让她把你当作朋友。

稳健考虑的顾客

症状：

此类顾客简直在种种环境中都很少说话，以缄默沉静办法呈现较多，在给其介绍产品时，她考虑，彻底不开口，仅仅不时地看看你，翻看一下材料，看看外面，一句话不说。有钱的，克勤克俭的。

心思确诊：

关于沉着型顾客，她们首要想全面了解该产品，要想从介绍过程中摸清出售人员是否具有专业才干和常识，然后摸清产品是否值得信任，这类顾客想从出售人员身上得到第一手材料，然后确认是否购买。

处方：

对待这类顾客，出售人员首要应具有十足的决心，以为自己是一个专家，对其介绍时，必定要注意所说的每一句话，情绪要诚实细心，但不要过于振奋。

能够恰当提及自己一些日子或家庭等问题，平缓一下气氛，让对方稍有点懈怠，再有礼有节进行推销。

冷酷的顾客

症状：

日子中比较独来独往，以自我为中心，对出售人员冷眼看待，无礼貌，并且难接近，由于此类顾客都采纳买不买无所谓的心态，不管产品的好与坏或自己喜爱与否，都不容易介入其间。

心思确诊：

此类顾客简直不喜爱出售人员介绍产品，建议经过自己查询了解产品才决议购买，喜爱在对自己有利时按自己的主意就事，表面看起来好像在在乎什么，但是心里但是什么都在乎。

对待这类顾客首要不要急迫地推销，必定要把握好对方的思维，鼓动其心境，引起好奇心，使之感爱好，然后对顾客进行简略精要的产品介绍，让他自己细心多了解。

处方：

美容企业经营者或出售司理，必定要舍得多花点时刻，针对本身企业的顾客网络进行有计划地分类，有针对性地剖析，一起结合以往出售成功的经历加以总结，细分规划，树立体系。

只要因地而宜，因人而异，因点而面，才干保证出售作业展开得攻无不克，然后有用倍增个人、团队及企业的成绩，一起留住和安稳更多的顾客（切勿构成强制性推销，由于这是丢失客源原因之一）。

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