消费者心理学[消费者心理学书籍]

顾客毕竟是不是傻子？这事儿真要分双面来看。有时傻的天理不容，有时精的六亲不认。傻子是这个国际最美好的人群，哪里会有那么多傻子，只不过都是分时段的智商休眠罢了，至于什么时刻休眠，这彻底取决于顾客出于什么心思。所以咱们发明晰各种营销，而营销的实质，便是和顾客的心思游戏。顾客一般都有哪些可用的心思特征？

　　1、一贱遮百丑

　　时下，锤子T1降价后的广告遍及地铁、电梯等媒体，由情怀开端回归到销量诉求，3000元的定价战略式微。

　　以这个年代，不光是手机，其实任何阶级的消费抗性最终一道防地都是价格。乃至，群众顾客是以价格为限制来挑选产品。所以“一贱遮百丑”是最根本的规律。由于“一贱遮百丑”，所以再丑陋的衣服也会有人来穿、再难吃的饭店都也会有人去吃、再蔫儿的蔬菜也会有人买回家去。

　　这个国际需求有完美主义者，可是不需求那么多。任何品类都有一个适用于高、中、低三类人群的“适销价格点”。尽量操控本钱使产品定价处在一种适销价格点上，这将使新产品上市的体会性消费概率添加。

　　当然，保持本钱在合理范围内，一起也要让产品的中心价值对准中心的痛点。有一个杰出的差异化优势，其它层面则平凡一点。假如没有杰出的差异化优势，那就要以多种价值来支撑起归纳体现。正是由于这个对立，“小包装”、“快时髦”、“小批量”、“供应链”、“预售”等等概念开端遍地开花。

　　在没有互联网思想从前，我国保健酒罕见盈余的品牌，选用降量降价的方法卖小酒的劲酒算是一个。由于体会性消费的本钱下降，产品销量上来了，消费习气发生了，厂商和终端的话语权也添加了，形成了良性循环。在小米参与感的背面，也是满意于低价的定价。所以，当没有任何商场根底的产品商场时，定价要素比定位战略还要重要。

　　2、貌美加非常

　　在这个看脸的年代，技能壁垒越来越弱，产品功用大同化的时分，在品类中心痛点上很难有很大的打破，产品外观(或界面)规划的重要性越来越杰出。

　　一款产品从无到有，是由骨头到皮相的进程，而产品面临商场的时分，关于顾客而言，第一眼看到的却是皮相。假如看着不顺眼，很有可能在比照挑选中第一轮就被筛选。尤其是许多没有功用差异性的品类。

　　价格不贵，看着又顺眼，顾客的包容性就会扩张，假如品类功用也不差的话，那根本就齐活了。可是，在互联网思想的浪潮中，要做到根底的技能端向终极的体会端退让，并不是一件简略的工作，实在能“从外到内”的去考虑、去履行，则愈加的可贵。而推翻也正是从这种逆向思想和行为中来。

　　咱们在商超作消费行为调查时，很简略发现：顾客挑选洗发水之类的日用品，在价格、功用、容量附近的情况下，大都都是以好不美观为挑选根据。

　　3、眼下最重要

　　有一句俗语，叫：“救急不救穷”。这话套用在产品上也是相同适用。盯住着急的痛点。你的产品能满意的顾客痛点越急，顾客就越是着急购买。这种景象之下，顾客就变得简略，不那么挑刺，要求下降天然就简略促进出售。

　　“当下”是释教中最重要的时刻观念，人最重要的便是当下(当下是指此刻到下一时的区间，譬如从着手开发产品到产品上市的区间即为当下)。掌握当下才是最实在的。假如开发一款产品痴迷于处理未来问题，那就要通过长时间的商场培养，让顾客注重这个问题，才干注重你的产品。这是费时吃力的事儿。

　　始稷从前为一个女人品牌做战略，把十余项产品功用诉求从头按需求火急与否的逻辑排序，把祛斑除皱这种急需处理的问题放在首位，美白滋补放在非必须方位。尽管美白也是强需求，可是祛斑除皱更为火急，美白能够等，祛斑除皱不想等。越是火急消费抗性就越弱，就越简略促进出售。

　　4、难离有用性

　　“逼格”这个词儿在互联网商业年代被捧上神坛，可是始稷认为：逼格再高不接地气都不灵。除了单个品类，绝大大都产品没有有用价值，“逼格”再高都成不了干流。

　　产品的中心价值一定是建立在有用的根底上的(假如精力需求是第一位，能满意激烈的精力需求也是有用)。处理100个边际问题，不如处理一个中心问题。

　　在这个问题上有一个最显着的品类：女装。

　　有一些女装品牌消量也非常大，可是咱们很少在街上看到有人穿出来。由于规划偏离了有用性，顾客买回去放在衣柜里边，没有适宜的场合穿，也没有适宜的鞋包来配，只能是看。这样的品牌一年也能有几亿十几亿的销量。可是毕竟难以和有用性强的品牌抗衡，会很简略触到天花板。

　　5、敬畏众人言

　　群众顾客都是盲目信从，随大流中寻求自己那一点不幸的小特性，其实并没有任何主意，一切倾向都是建立在社会言辞根底上的。绝大大都人会依从社会言辞，少量人逆反社会言辞，极少量人左右社会言辞。

　　推翻职业，必需要引领言辞。人们为屈服会为社会遍及言辞而抛弃审美。

　　引导言辞，广告和公关是相同重要的，尤其是网络媒体主导社会言辞的年代，咱们看到那些神坛上的品牌都有强势的公关战略和履行。而广告和公关最大的不同在于：负面的广告也会发生正面的价值，而负面的公关会发生负面的价值。换句话说：广告做欠好也不会把品牌做死，哪怕这个广告口碑再差，比脑白金、恒源祥更烦人；而公关做欠好会把品牌做死，哪怕公关花费再多再强势。

　　最好的口碑中做出来的这话没有错，但肯定不是光靠好产品就能做出来的。

　　6、喜爱看热烈

　　少花钱多办事的社会化营销中，看热烈的是大都，凑热烈的是少量。传达首要依托看热烈的，出售首要靠凑热烈的。咱们寻求凑热烈的来埋单，就要先让凑热烈的来围观。看起来很杂乱，总结完便是：先热烈起来。热烈起来会制作更多的可能性，会添加参与感。

　　热烈有许多个纬度，比如处在一个原本就很热烈的职业；投身到很热烈的媒体；把营销做的很热烈等等。

　　假如没有特别途径，闷声发大财的可能性是极小的。大声营销，由热烈牵动好奇心，引发围观行成口碑传达。顾客关于熟识产品的抗性也会随之削弱。

顾客心思左右行为。找准适销价格点、注重外观规划、处理眼下问题、不要抛弃有用性、广告公关并行、把营销做的热烈，都是弱化顾客心思防地的根本战略。做实这6点，顾客便是“傻子”。